Caro Bruno,
1-Il tuo ruolo è tanto importante quanto poco conosciuto agli appassionati, ci racconti quali
sono le tue mansioni in quanto Sponsorships Manager?
Il mio ruolo consiste fondamentalmente nel curare a 360° il processo degli sponsor. Mi occupo delle attivazioni in accordo con ciò che è incluso nel contratto di sponsorizzazione, con l’obiettivo di dare valore all’investimento da parte dei brand che ci sostengono. Mi occupo anche di negoziare i rinnovi, eventuali upgrade o ingressi di nuovi sponsor all’interno del team. Alla Trek-Segafredo mi occupo anche di tutte quelle attivazioni relative a Trek, proprietaria della squadra, attivando determinati asset per portare valore al brand.
2- Nel tuo ruolo e con il tuo staff, quali sono i criteri di scelta nel cercare e accettare
sponsorizzazioni ?
Trek è abbastanza selettiva nella scelta degli sponsor che sostengono Trek Factory Racing, cioè la parte corse di Trek. Le nostre preferenze vanno ad aziende conosciute e magari anche attive nel mondo del ciclismo, che possano portare valore sia alla squadra che, in certi casi, al brand Trek stesso. I nuovi sponsor devono comunque preservare la reputazione della squadra e dell’azienda Trek, pertanto facciamo analisi strutturate relative alle aziende con cui decidiamo di intraprendere un percorso.
3- Può risultare complicato far co-esistere due main sponsor? Se sì, perché?
Non è particolarmente complicato anzi, possono nascere sinergie interessanti tra aziende che operano in contesti diversi. Anche noi siamo un esempio in cui Trek è proprietaria della squadra, ma è anche sponsor come co-title insieme a Segafredo. Tra e due aziende sono nate delle collaborazioni interessanti, ad esempio nei negozi Trek si trovano i coffee corner Segafredo. Nel momento in cui i contratti tra due o più main sponsor vengono fatti in maniera equilibrata, non vedo alcun problema a farli co-esistere.
4- Sempre nel caso di due main sponsor, per fare programmi importanti e duraturi, è
necessario che entrambi facciano accordi pluriennali?
Gli accordi pluriennali sono preferibili soprattutto se ci sono delle attività che vedono le due aziende cooperare- Certi progetti possono essere fatti soltanto se ci sono degli impegni che vanno oltre i dodici mesi. La Trek-Segafredo è un esempio di accordo pluriennale tra due main sponsor, ma ci sono squadre in cui vengono accettate sponsorizzazioni di main sponsor di un solo anno. Bisogna considerare però che nel ciclismo un nuovo main sponsor va anche a cambiare il nome della squadra e quindi è più complicato.
5-Trek-Segafredo è sponsor anche di una squadra femminile dal 2019, segno di interesse
vero verso il ciclismo. Scelta economica o di amore per questo sport?
La scelta di Trek di creare una squadra femminile in cui Segafredo è co-title, è dettata dalla volontà di Trek di sostenere il ciclismo femminile in un’ottica di equality, uno dei valore in cui Trek e le altre aziende del team credono. Inoltre il pubblico femminile si sta interessando sempre di più al mercato della bicicletta. Però prima di tutto c’era la volontà di supportare le atlete, che spesso nel ciclismo non sono pagate il giusto e non sono supportate abbastanza dal punto di vista logistico. Le atlete della Trek-Segafredo hanno lo stesso supporto da tutto l’apparato Trek Factory Racing riservato alla formazione maschile. Abbiamo un unico gruppo gestito dallo stesso apparato.
6-C’è un riscontro diretto per gli sponsor in caso di vittoria o buon piazzamento in una corsa
importante? Ad esempio una crescita nelle vendite delle biciclette Trek o del caffè
Segafredo? Se sì, in che tempi?
Il riscontro dipende soprattuto dal tipo di prodotto. Certamente c’è un aumento di visibilità che poi si traduce, nel migliore dei casi, in maggiori vendite. L’esposizione di un determinato brand e dei suoi prodotti all’interno di una corsa portano maggiore brand awareness che, a seguire, significa anche incremento delle vendite. I tempi del riscontro variano, a volte possono bastare dodici mesi, mentre in altri casi in cui è necessario lanciare un prodotto un po’ più strutturato o implementare una strategia di re-branding di un’azienda o lanciare nuovo logo, è necessario un po’ più tempo.
7–Che influenza hanno gli sponsor sul design della divisa? Chi decide la posizione dei vari
loghi? Tutti gli sponsor del team compaiono nella divisa?
Non tutti gli sponsor sono sulla divisa. Alcuni sponsor tecnici fanno un investimento in prodotto e una parte in cash, ma non arrivano a fare un investimento necessario per apparire sul kit. Peraltro noi vogliamo mantenere un design piuttosto pulito, siamo rimasti coerenti tutti gli anni con questa scelta e il numero degli sponsor che possono apparire sul kit di abbigliamento è limitato. Ci sono delle scelte, soprattuto di Trek, nel design della squadra, che però vengono sottoposte agli altri sponsor che possono comunque esprimere un proprio parere, in particolare in merito al posizionamento. In genere posizione e misure sono definite a livello contrattuale per evitare fraintendimenti.
8–Quanta voce in capitolo ha uno sponsor nella scelta e nella gestione dei corridori? Hai
qualche esempio da raccontarci?
Il General manager della squadra, cioè Luca Guercilena, lavora in accordo con Trek, la casa madre negli USA, ed eventualmente con Segafredo, il co-title. E’ soprattutto Trek a definire la strategia relativa ai corridori e alla loro gestione.
9-Quali sono le difficoltà maggiori che riscontri nel trovare nuovi sponsor che investano nel
ciclismo?
In alcuni casi c’è una visione del ciclismo come di uno sport non al passo coi tempi. Mi rendo conto che alcune aziende faticano a cogliere la portata globale di questo sport inoltre, in alcuni casi, la gestione del marketing delle aziende è nazionale mentre un investimento nel ciclismo richiede un approccio per lo meno continentale se non globale.
10-Vieni da un’esperienza nel mondo del calcio con un club di massimo livello, e sei in una
squadra top di ciclismo, quali sono le differenze principali che hai trovato nel tuo ruolo?
La differenza principale che ho trovato tra calcio e ciclismo è che nel ciclismo c’è un rapporto più diretto con gli atleti e chi ricopre un ruolo come il mio. Noi comunque abbiamo atleti che non possono entrare in conflitto con gli sponsor della squadra per i loro accordi individuali, ciò ci tutela da problemi, mentre nel calcio non è sempre così. Un’altra differenza è che in una squadra di ciclismo normalmente gli sponsor coprono il 100% dei budget ciò fa sì che ci sia un approccio più disponibile e flessibile rispetto al calcio. Alcune squadre di ciclismo tendono a sottostimare o svalutare il valore di asset che potrebbero fornire, un errore che non consente di massimizzare gli introiti.
11-La sensazione è che in altri sport, ad esempio nelcalcio, le squadre top ci sono e ci saranno
sempre mentre, nel ciclismo tutto sembra più precario e subordinato agli sponsor che di
anno in anno possono continuare o meno…..
Il fatto che il nome di una squadra possa cambiare perchè cambia lo sponsor, da una parte è un valore per lo sponsor mentre dall’altro fa si che ci sia meno stabilità anche nei confronti dei fan. Infatti nel ciclismo spesso hanno più seguito i singoli corridori rispetto alle squadre.
12–Cosa ti dà più soddisfazione nel tuo lavoro?
La principale soddisfazione nel mio lavoro è lavorare per un’azienda come Trek che ha una missione molto chiara nel tentare di promuovere la bicicletta sia a livello sportivo che nella vita quotidiana. Il fatto di lavorare in un gruppo affiatato con ottimi professionisti dà a tutti la sensazione, ed è la realtà, di lavorare a un grande progetto che va oltre lo sport e grazie al quale sappiamo di poter avere un ruolo e un impatto positivo sulla vita delle persone.
13-Quali sono tre attributi fondamentali per uno Sponsorship Manager?
I tre principali attributi per uno sponsorship manager sono attenzione al dettaglio, nei contratti e nelle attivazioni e asset che ci vengono sottoposti il dettaglio è fondamentale per evitare discussioni; capacità relazionale ed empatia nei confronti degli altri (colleghi, corridori, sponsor) e capacità di avere una visione a 360 gradi. Lo sponsorship manager è una parte del meccanismo di una squadra ma deve avere chiara la visione totale di come funziona la macchina nella quale sta viaggiando.
14-Dov’eri cinque anni fa e dove ti vedi tra cinque anni?
Cinque anni fa avevo appena terminato la mia collaborazione con la Juventus e avevo appena cominciato a lavorare con Trek. Ero in Spagna per la mia prima gara, la Vuelta e avevo la testa invasa da informazioni e immagini di un mondo totalmente nuovo rispetto a quello in cui avevo operato prima. Tra 5 anni mi andrebbe benissimo stare dove sono ora e fare sempre meglio. Sapere di essere stato in grado di aver contribuito alla stabilità di un progetto che è molto importante per tutti.
Grazie a Bruno Savona per la disponibilità !
Intervista a cura di Pietro Fasola
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